Trovare nuovi clienti è uno degli obiettivi alla base di ogni azienda, di qualsiasi settore o dimensione. Per questo motivo le attività di lead generation rappresentano un’opportunità unica anche per chi lavora nel B2B.
In questo articolo vedremo quali sono alcuni degli strumenti online per generare nuovi lead e come sfruttarli al meglio. Per ogni strumento individueremo i principali punti di forza e le opportunità offerte.
Ma prima di proseguire facciamo un passo indietro.
Cosa si intende per lead generation?
Per lead generation intendiamo tutte quelle attività orientate ad ottenere un nuovo contatto da poter fare evolvere in cliente di un’azienda. Gli strumenti digitali a nostra disposizione, come le piattaforme social, ci consentono di avere diversi approcci per convertire un utente in contatto, ottenendo i suoi dati (mail, numero di telefono etc.).
Ovviamente la fase di acquisizione di un contatto si inserisce all’interno di un piano di marketing strategico più ampio, un percorso che conduca l’utente verso la conversione finale.
Lead Generation online per il B2B
Se per il mondo del B2C il valore del digitale e le sue potenzialità sono evidenti ormai da tempo, le aziende B2B sono molto più diffidenti nei confronti del web.
Negli ultimi anni, però, anche l’interesse di queste ultime per il digitale è cresciuto. Secondo i dati riportati da Gintux, negli Stati Uniti il 56% delle aziende B2B investe nel marketing digitale. Inoltre, i budget dedicati al mondo del digitale anche per queste imprese aumentano di anno in anno.
I mezzi digitali più utilizzati nel B2B, secondo il report di Sagefrog Marketing Group, sono:
- E-mail marketing 84%
- Social Media e ADV 76%
- Blog e content marketing 69%
- SEO 66%
Strategie per generare lead B2B
Secondo i dati di Gintux, i decision maker delle aziende B2B leggono almeno 13 contenuti, prima di procedere all’acquisto di un nuovo prodotto, servizio o di rivolgersi a un fornitore.
Quest’ultimo dato dimostra come nonostante il B2B sia diverso dal B2C, le aziende parlano a delle persone indipendentemente dal fatto che siano in ufficio o sul divano di casa.
Ovviamente il linguaggio e i messaggi saranno diversi, ma i canali possono coincidere, seppur con le dovute differenze.
Ma quali sono gli strumenti che il web ci mette a disposizione? Le strategie per ottenere nuovi contatti online, sono numerose e ovviamente vanno valutate in base agli obiettivi dell’azienda e al target che si vuole raggiungere. Non esistono, quindi, soluzioni migliori o peggiori ma soluzioni adatte a esigenze specifiche.
Linkedin per il marketing B2B
Ormai è scontato dirlo, LinkedIn è il social network ideale per il mondo del lavoro.
Al suo interno si possono trovare professionisti di tutti i tipi, provenienti da diversi settori e con specializzazioni estremamente specifiche. Per un’azienda B2B è una piattaforma imprescindibile, per creare contenuti, comunicare con la propria utenza e anche per vedere come si stanno muovendo i propri competitor.
Trattandosi di un social verticale sul mondo del lavoro, su LinkedIn raggiungere il target di un’azienda B2B è molto più semplice. Sulla piattaforma troviamo utenti perfettamente targettizzati in base alla funzione lavorativa, al settore in cui lavorano, alla seniority.
Questo ci consente di raggiungere esattamente chi stiamo cercando e di acquisire lead di qualità attraverso contenuti e campagne ad hoc. Ad esempio sfruttando la possibilità di creare delle sponsorizzazioni specifiche per la generazione di lead. Le aziende B2B, secondo i dati, su Linkedin registrano un tasso di conversione da visitatore a lead (2,74%) di quasi 3 volte superiore rispetto a Twitter (0,69%) e Facebook (0,77%).
Facebook per il marketing B2B
Se LinkedIn è la piattaforma in cui un’azienda B2B deve farsi trovare, Facebook è quella dove il target non si aspetterebbe di trovarla.
Secondo i dati pubblicati dal Social Media Examiner nel report 2022 Social Media Marketing Industry Report, l’85% dei marketer verticali sul mondo del B2B utilizza Facebook, mentre l’82% usa LinkedIn.
Seppur molto più difficile da targettizzare, non essendo un social verticale sul mondo del lavoro, l’utenza di Facebook può essere sfruttata per la generazione di lead.
In particolare Meta, società che possiede Facebook e Instagram, ha recentemente annunciato l’introduzione di nuovi criteri di targeting su Facebook Ads specifici per il mercato del B2B.
Sono state introdotte 4 nuove opzioni di targetizzazione:
- Decisori IT
- Business decision makers
- Titoli e interessi delle persone che hanno ruoli decisionali in azienda
- Amministratori di nuove aziende create negli ultimi 6, 12 o 24 mesi
Questa novità conferma il maggiore interesse da parte della piattaforma per le aziende B2B e lascia sperare nell’introduzione di maggiori opzioni per attuare strategie di lead generation sempre più specifiche e targetizzate.
La sponsorizzazione su LinkedIn e Facebook è solo uno dei possibili strumenti da sfruttare per la generazione di lead B2B. Il digital marketing mette a disposizione numerosi strumenti da integrare come l’e-mail marketing, la SEO, il blog aziendale, il content marketing e molto altro.
Il 66% dei marketing manager B2B, secondo il rapporto 2022 B2B Marketing Mix Report, dichiara di vedere un ritorno di investimento dall’attività di sponsorizzazione sui social media, confermando l’efficacia di questi strumenti.
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